直播比较火，做直播代运营的公司也蛮多，最近找人聊了聊这个行业的情况，发现也挺不好干，看的挺热闹，但真正赚钱的可能只是少部分。

首先一部分公司确实有直播代运营的需求，主要集中在一些中大型公司。觉得自己又要建直播间，又要招主播，招运营，又要搞投放，又要天天播，这些事情太复杂，索性就直接外包出去。

由于这个行业本质是企业服务业，最核心的第一竞争力还是拿下客户，不断签下客户的能力。所以大家对于客户的争抢首先就非常激烈。

大公司不用说了，你不一定能抢到，要么有一些人脉，要么确实做出了一些直播的牛X案例。不然基本抢不到这类客户。

那所以整个行业比较卷的是抢中腰部客户的能力，大家各显神通，提方案，比方案，投标，去争抢一些传统行业，外企，快消零售的中腰部客户。

基本不会在小公司浪费时间。因为很多小公司精打细算，要么自己搞了，要么根本就想白嫖，要么像我一样特别抠，根本不会出钱。所以这行转化小公司是比较难的。

一般收费方式是月服务费+佣金提成的方式。最开始服务费可能一个月十几万，现在做的人多了，月服务费降到了十万以内，七八万，差一点的话每个月3万，5万服务费也能做。然后现阶段趋势就是大家互相压价，后面可能甚至每月一万，两万服务费也能做。

你这么看每个月光固定就能收个六七万，好像蛮多的，但现在有几个隐藏的BUG。

第一个就是前期投入比较高。你比如做这样的公司，地方不能太差，装修要好点，地方还要大（因为要隔出多个直播间），不然你客户找上门来，一看你公司破破烂烂，觉得你没啥实力，也不会选你。

第二个就是主播的薪资还是比较高，一般这样的服务，都是全天播，基本一个客户配俩主播，再配几个助播，场控啥的，工资社保奖金基本一大半就没了。

如果服务费还能省点还好说，至少能剩点辛苦钱。

还有一个比较重要的BUG是直播的人员很难最大化的复用。

企业服务，要么赚智力的钱，要么赚人力复用的钱。一般代运营，很重要一头赚的就是人力复用的钱。一个员工，可以同时对接好几个客户，做好几个客户的事。

但直播不太一样，同一时段，主播只能服务一家客户，也不可能两个直播间来回串场播。

工作人员也不能串场，基本直播的过程，三四个人，就要一直驻守在直播间里。

这也就造成，你每签一个客户，就要新招一个小团队，来专门服务。

你客户量再多，人员成本没有递减，反而是同比例的上升。

那这就意味着你的利润率始终无法随着规模的扩大而摊平，反而衍生出更多的管理风险。

还有另一个BUG就是这行签年框，没有像以前那么简单了。

现在疫情不好，客户的预算都在缩减，基本上这种合作都是，先签一个季度，跑跑看。

结果跑了一个季度，发现没啥卵用，或者收益不高，就取消合作。

客户取消了是取消了，但你员工都已经招来了。

那你为这个客户配的员工现在就成了闲置劳动力。要么你再签客户，接住他们的工作量，要么你开掉他们，要么你养着他们。

之前赚的钱，在这个过程中，又被消耗光了。

唉，这就很头秃了。

那唯一赚钱的希望在哪呢？

在佣金提成。比如服务费是固定的收入，是cover掉公司的基本成本。那只有多帮客户卖货，赚佣金，才有希望赚钱。一般佣金5%~10%。

你帮客户卖了100万，分你5万~10万。

所以努力的方向就是要帮客户往死卖货。

但这个执行起来也很难。

首先吧，一般找到你的客户，他的产品都不一定好卖。这不废话么，如果他的产品特别好卖，他自己就搞了，还用得着你？

所以客户的产品不好卖，你这光靠主播耗时间，投流。没有IP，网红，各种势能的加持，你也不可能卖得动的。

凭什么客户的产品不好卖，你开个直播，天天一播就好卖了？这不存在的嘛。

然后客户的产品还有很多局限，比如有的客户产品就卖夏天，比如防晒霜啥的，夏天确实很好卖，赚了些钱，结果一过季之后，你就卖不动了，之前你还能赚点提成钱，现在提成钱你赚不到了，之前赚的钱，又得亏进去。

比如客户的产品有一些自己的市场策略，原材料涨价，提价了，你之前低价能卖得动，现在价格一涨，一下没优势了，销量直接崩掉，之前投流权重啥的白投了。

客户可不会管你，毕竟你只是人家的一个小渠道。

这也是现阶段中国企业服务一直很难做的一点，就是你无法深度参与企业的定价，市场策略，打法，优化，供应链，你只是在外围做一些服务，一受到影响，就会损失很大。

再加上疫情，签了年框的客户，纷纷撕掉合同，赔点钱，也不合作了，全力收缩，新的客户也不好签，大家纷纷压价。

所以就越来越卷。

老板们也不是没想过办法，比如最好的就是孵化自己的主播IP，孵化自己的号，有了号，IP的加持，客户主动找上门来会更好，也更有主动权。

但这又涉及到了另一层的生意策略，做内容，这些又不是公司擅长的。

所以投入了几十万去养号，孵化主播，又全都打水漂。

所以现阶段，在这种环境下，可能各个行业，不赚钱，微利，才是常态。

做什么都赚钱的时代，已经彻底一去不复返了。

作者 | 刘玮冬，原互联网六年运营老兵，现转型女装电商创业。