我们根据抖音和淘宝MCN头部榜单，梳理了目前头部直播、MCN机构的基本信息、资源和运营模式，供各位参考。

五、蚊子会

1.公司介绍
蚊子会是万同集团旗下专注于电商领域的服务品牌，蚊子会遵循新经济发展规律，以解决行业痛点为己任，打造电商服务共享平台，实现服务模式多维度“大爆炸”式创新。
经过多年积累，沉淀出6大圈子——电商媒体矩阵、电商卖家圈、电商服务商圈、网红达人圈、电商导师圈、电商畅销书作者圈，6大圈子各取所需，相互服务，形成蚊子会电商服务生态圈。

2.运营特点总结
l “直播＋选秀”模式进直播间
2016年，蚊子会涉足淘宝直播领域时，直播行业前景并不明朗。但具有强电商基因的蚊子会毅然组建专业团队，全力投入电商直播，成为第一批淘宝直播机构。2019年，蚊子会作为最具电商基因的老牌淘宝直播机构，迎来爆发。双11期间，蚊子会旗下主播累计直播时长超过133186.08小时（15.2年）、累计观看超过21.5亿次，服务的1018个品牌中有58个品牌挺进双11亿元俱乐部，累计为品牌管理直播全案费用超过4000万。
在东方季道品牌直播中，蚊子会创意性地将《PRODUCE 101》的“直播＋选秀”模式搬上直播舞台，策划了“百万悬赏主播——东方美人养成记”活动。直播海选出30位晋级主播，分为两个小队，由周深和夏之光分别担任两个小队的导师。活动采取三轮淘汰晋级制，最终晋级2位主播与明星同台参加总决赛——东方之夜，角逐总冠军，获得价值100万元的大奖。
这在淘宝直播中属于一种全新的直播模式。此次活动的重点与难点不仅在于如何通过淘宝直播将卖货、品牌宣发以及比赛互相结合，还在于如何合理分配直播资源，长时间地调动观众对活动的积极性。

l 主播从0孵化
蚊子会孵化主播采取精兵路线，50位全约艺人主播有28位晋级今年双11官方天团主播，这是所有直播机构成功概率最大的。旗下主播不乏头部主播，如fahsion美美搭、淘女郎demi、小丫MOMO、蜗牛adie、淘内母婴第一主播若大王、明星主播左岩……这些从0孵化的主播，得益于蚊子会多年来对主播培养、孵化机制的探索和实践。
在蚊子会机构负责人吴蚊米看来，相较于签约模式，自行孵化培养的最大特点是对于主播的可控性，能够解决主播管理困难、人才流失等问题。她把孵化主播分为三个阶段，第一阶段是“占山头”，找准类目赛道和人设定位；第二阶段是从一个山头走向一个舞台，通过不断的品牌联名合作，持续扩大主播影响力；第三个阶段是从小做大，从细分赛道走向多个类目。

l 主播是新零售人才
蚊子会旗下主播具有一个共性，就是既要懂产品，也要懂销售。吴蚊米称之为“新零售人才”。新零售人才分为两类：一类是有电商基因，做过电商运营、电商客服；另一类是有线下零售经验。“这些人最懂商品和消费者，具有快速成为主播的潜力和属性。”

l 打造品牌专属风格化直播间
内容营销爆发的时代，只有自带流量的美妆主播是远远不够的，更需要把握的是如何将创意内容与品牌衔接，并成功落地，从而精准触达淘宝用户，为店铺带来人气和流量。
2018年，蚊子会提出“内容营销全案管理”的理念，包括全面整合资源、全面提供服务、全程参与等。举例如下：
对于东方季道品牌而言，“中国风”的概念与“换季第一瓶的四季精华”的品牌定位显得尤为重要。所以在本次的立体化营销传播过程中，蚊子会在店铺直播策划中，特地采用背景扣绿幕的形式，使直播间充满了中国风元素。除此之外，蚊子会还联名汉服类目TOP品牌——汉尚华莲，专门为主播提供风格化着装。并采用中国传统卷轴的形式，阐释东方季道的品牌理念。
蚊子会作为服务方，要实现明确品牌需求，进行主播配对、脚本优化、直播准备、直播跟踪、直播反馈的链路闭环。要满足品牌、主播、平台的需求，提炼并优化产品核心卖点。吴蚊米认为，在直播跟踪的过程中，一方面要与商家高度配合，实时关注库存、优惠券等，另一方面要关注主播的商品演绎有没有做到位，直播间氛围有没有做好。直播期间，把商品展示、商品数据实时反馈给商家、主播运营，并不断进行实时优化。

l 回归到服务商家
在淘宝的大生态里，蚊子会做好电商服务的小生态，把每一个环节和细节做到极致，相互串联、自成闭环。这就是蚊子会在短短几年的时间里迅速成长，并得以厚积薄发的关键。
如今淘宝直播机构的格局已经趋于稳定，不同类型的机构朝着各自的方向狂奔。2020年，蚊子会的目标是希望能够与10个集团、10个大品牌合作，进一步培养50个主播、打造50个直播间。成为内容营销领域最懂电商服务，电商服务领域最懂内容营销的服务商。

六、构美-女装美妆头部MCN

1.公司介绍
构美，专注女性时尚领域的新流量服务商。聚焦两大女性时尚领域：服饰潮搭和美妆护肤，基于数据化运营模式孵化并建立庞大的KOL、KOC矩阵。为女性时尚品牌提供S2B2C人货匹配平台以及品牌管理、数字营销等解决方案，实现流量高效转化。成立仅4年，公司一路从头部MCN机构成功转型为专注女性时尚领域的新流量服务商。
构美发展至今，已经成为淘宝直播头部的MCN之一，2019年带货成交额超30亿元，以女装美妆等女性时尚品类为主。此外，构美也直接与工厂进行对接，由工厂寄样，再由构美进行选品，目前和200多家工厂达成合作，与其中50多家优质工厂有长期稳定合作。在美妆板块，构美已经与工厂联合开发1000余款SKU。

2.运营特点总结
l 内容创作能力强，可以品牌商家提供全案营销服务。
全案销售服务是指在形式、内容、玩法、渠道、平台等多个维度上的策划。每个维度都是根据合作方情况进行调整，选出最适合的营销方案。

l 深入供应链、增强控货和议价能力。
构美的发展经历了三个阶段，第一阶段即2016年至2018年，公司通过签约和孵化主播构建流量池;第二阶段为2018年至2019年，公司对供应链体系进行整合;第三阶段即从2019年下半年至2020年，构美搭建平台并做人与货的精准匹配。
在第三阶段，构美会在继续专注于以服装为主的女性时尚领域的前提下，把流量和商品更好的融合。作为服务商，自有主播是必不可少的，只有一已之力完成闭环才能深入了解品牌方和消费者的需求，才能有更强的供应链议价能力。

七、集淘-淘宝直播典型代表

1.公司介绍
集淘成立于2016年4月，几乎与淘宝直播诞生于同一时期，是最早一批与淘宝直播官方达成合作的MCN机构。三年多以来，他们陪伴淘宝直播一起探索了电商+直播的新式业务形态，并取得了不错的成绩。
2017-2018年，集淘一直从事的是用内容获取流量，借助流量为企业提供营销服务，这是他们计划中的第一步。到了2019年，他们在原有基础上进行了模式升级，切入供应链领域，用“优质主播+严选商品”的模式去打通人、货、场之间的通道，让业态更丰富的同时完成进一步的整体布局，同时也欢迎更多的商家主播能一起协同集淘完成整个大局。

2.运营特点总结
l 腰部主播为主，搭建流量矩阵
集淘大概有70个主播，其中只有3个头部主播，并且腰部跟头部的差距也没有想象中那么大，甚至有一些品牌的投放策略中的带货环节还是由中腰部主播来完成。中腰部主播对品牌方来讲，性价比更高，投入产出比更高；尽管大主播有高产出，但同时费用也高，而且合作的困难度、门槛都相对更高。集淘主播的ROI（投资回报率）能维持在1：3以上。

l 强势切入供应链，源头好货多方受益
在2017年之前，大部分淘宝直播只是相当于一个工具，和线上的很多商家合作时，天猫商家、C店商家把它当做一个品宣、过客的手段，并没有意识到直播卖货能够带来多大的成交效益。2018年，大圣带着集淘开始自我创新、开发货品源头，切入电商上游供应链。此举不但大幅缩减供应链中间差价，更能发现更多优质好货，提升直播货品。快速帮助集淘完成了B2C的升级。公司未来计划加大自己在供应端的一个提升，孵化自己的品牌，做自己的供应。

八、小象互娱-游戏内容经纪公司

1.公司介绍
小象互娱是一家创立于2017年的游戏内容经纪公司。其业务内容以网红直播为基础，进而打造头部KOL矩阵以及孵化短视频IP，培养优质娱乐类和电竞类网络主播并且制作直播内容向娱乐直播平台、电竞直播平台进行输送。小象互娱拥有丰富的游戏内容领域经验，其核心团队50人左右，都是游戏和电竞的爱好者。
小象互娱的创始人兼CEO窦雨潇曾任YY游戏直播、虎牙直播营收负责人，也曾是熊猫TV核心创始人之一，长期深耕游戏直播行业让窦雨潇熟悉游戏内容的生产与制作，积累了大量KOL资源。

2.运营特点总结
CEO窦雨潇认为MCN机构发展的核心在于内容制作能力以及商务能力，而小象互娱的竞争壁垒则在 ①拥有丰富的头部资源；②能高品质高产量制作内容；③拥有强势而多元平台渠道。

l 在头部资源方面，小象互娱看重游戏头部KOL自带流量和粉丝的属性。
一方面，小象互娱积极聚拢行业中现有的头部游戏KOL，目前已覆盖15个左右订阅量在百万以上的头部游戏KOL，如骚白、周二珂、韦神GodV等。
另一方面，他们挖掘潜力主播自主孵化头部游戏KOL。目前的成功案例有：游戏主播“小浪浪”在签约小象互娱后，在4-5个月时间内实现微博粉丝数从2W+激增至100W+。公司建立了一套完整的主播发掘、培养和内容打造机制

l 在渠道拓展方面，小象互娱走“横向铺开，纵向深挖”道路。
-横向上，作为腾讯投资的公司，在腾讯系的内容渠道如企鹅号、QQ空间、看点、QQ浏览器（圈子）、天天快报、腾讯视频（Doki）有天然优势，拥有不同程度的保底流量和稳定曝光资源。而在非腾讯系的渠道上，小象互娱已入驻网易号、百家号、头条号、抖音，拥有冷启动扶持和保底曝光率。
-纵向上，小象互娱试图利用头部KOL和短视频IP的影响力，帮助游戏厂商精准触达C端玩家。而腾讯的投资也将进一步打通小象互娱与游戏厂商之间的桥梁。
在小象互娱看来，直播内容和短视频内容都是基于游戏本身的二次创作，直播内容依赖于主播的发挥，个人的口才和技术都是决定直播内容好坏的关键；而短视频则是需要后期对游戏的理解以及脑洞发挥。这二者更像是一个衍生的关系，好的直播内容可以促成优秀的视频内容，而后期的脑洞也可以让直播内容的二次创作变得有趣生动。

l 借助新平台，力图颠覆未来游戏发行
相较于其他垂直品类的内容而言，游戏类短视频更加垂直化，单游戏品类的粉丝之间差距和喜好可以用千差万别来形容。例如搞笑品类的MCN，可能在输出内容的时候不用太顾及载体，但是对于游戏品类的粉丝，专注为他们提供某种特定内容会更好。
在传统的游戏市场中，渠道对于单个游戏的影响力有着决定性的作用，在新的消费环境和社交语境下，核心用户的传播变成了更加重要的影响因素。签约KOL，帮他们去做短视频内容的运营，游戏好的情况下，用户在极短的时间里就都会知道这一款游戏。在未来，小象互娱试图通过MCN模式搭建起游戏厂商和C端玩家之间沟通的桥梁，从而颠覆未来的游戏发行模式。