就在今年9月，拼多多在美国上线了Temu平台，这一跨境电商平台一定程度上延续了拼多多国内的主站定位，而其在应用榜上的不断爬升，则引起了更多人关于其业务模式的思考。本篇文章里，作者便针对Temu的业务模式及未来发展做了解读，一起来看。

拼多多跨境项目Temu两月内登顶了美国AppStore应用榜、购物榜，Temu的操盘让我们见识到pdd对于新项目起盘的把控能力。

远哥基于对跨境电商以及电商平台的了解，预言一下Temu未来业务模式的发展路径，仅限个人观点，也欢迎同行甚至Temu的朋友来交流。

一、Temu突击跨境电商

Temu 延续拼多多国内主站定位，主打性价比，这个定位在任何一个市场都有发展空间，低价打一切。但是没想到的是扩张就好比闪电战，2个月就跨越到美国应用榜首。

2022年9月1日，拼多多跨境电商平台Temu正式在海外上线。9月1日至9月15日期间为测试售卖阶段，9月16日以后开始全量上线。从11月开始，美国站超过亚马逊成为下载量第一的购物应用（具体可以看Temu应用的增长趋势图）。

更没想到的是，Temu从10月进入非洲后，迅速上升，在也门已经第2。

Temu目前主推圣诞品类，打算通过圣诞节打入美国市场的千家万户，期待圣诞节后的Temu成绩单。

二、Temu的业务模式

从模式上来讲， Temu算是躺出大平台出海的一条新路，采用了“类自营”。简单说商家只提供货，具体定价运营由Temu决定，这种方式对于复杂的跨境电商链路来说，算是最明智的选择。

因为拼多多本身的基因和影响力，决定了Temu起盘的方式和一般的跨境平台是不一样的。做过亚马逊，或者了解过京东自营的同学可以代入理解一下。

我们具体来看一下Temu的业务模式，分为这样几个步骤。

1. 商家入驻：Temu 降低开店门槛，允许企业或个人入驻开店。此前在拼多多开过店的商家可以一键入驻。
2. 选品：审核通过的商家可在后台上线商品，此后由买手进行线上选品，商品被选中后商家需寄样供平台线下审核。
3. 核价议价：样品质检通过后，平台将对商品进行核价，卖家需上报商品成本价和预期利润，最终定价权归属于平台，卖家拥有一次反馈议价的机会。
4. 商家送货：商家下首单并少量发货，平台审核首单通过后商家可批量发货到拼多多国内仓进行提前备货。
5. 上架销售：平台生成购物订单后，商品将由广州仓统一发往海外，此后的履约配送、售后服务等环节均有Temu平台负责。

三、为什么Temu要选择“类自营”的模式？

对于跨境电商的理解，我说一下我的看法。

1. 跨境链路长，商家门槛高

以往要干跨境电商，卖家得是个全能型选手，不仅要具备国内卖家找货运营的本领，还得懂跨境物流、跨境支付、商标、VAT，甚至包装环保费等，真的是太难了。

拼多多的模式解决了跨境卖家门槛高的问题，卖家只负责供货，低门槛可以迅速导入PDD现有几百万活跃卖家的优质货品。前期运营全力去做增长，把供应链的沟通成本降到最低。

2. 价格及质量控制

按照拼多多以往的平台模式，是没办法对于商家商品进行控价的，在Temu开拓新市场的初期，需要运营尺度的自由度。通过类似采购的方式，商家给出成本价，Temu可以自主定价，用补贴低价值的畅销商品的方式来拉新转化，用高毛利的平来获取利润，打造盈亏平衡的商品流转体系。

虽然表面上看到Temu在大量补贴，但是据说Temu亏损并不严重，通过20%的品做转化拉新，80%的商品加价赚钱的商品运营策略，来维持整体项目的持续运转。这种策略的可执行也主要来源于跨境商品的毛利率足够高，不像国内这么卷。

由于是自己选品，对于商品质量、市场匹配也有一定保证，避免了后续的麻烦。拼多多发展过程遇到的一个核心问题是什么？质量问题，客诉是非常严重的问题。如果拼多多拿着打国内的这种方式，再去打海外的话，可能面临的是诉讼。

3. 发货、售后服务提升

拼多多商品问题多，但是有售后神器。拼多多售后靠的是“仅退款”。同样Temu的售后采用的也是主推“仅退款”。

有没有吸引到大家？有问题别退货了，我直接退钱好不好？一方面是提升用户体验，另一方对于做跨境电商的人来说，除非高价值的商品，退货物流费、仓储费等等加起来比商品价值还高。

拼多多自己把控物流的方式有点类似FBA，也有些shopee的SLS影子，总的来说有助于物流时效，降低跨境物流成本。后面关于Temu的发展模式预测会重点说物流。

Temu的模式和打法，或多或少可以看到拼多多在早期操盘的影子，拼好货早期用水果低价拼团，微信传播增长，就类似Temu用低于所有平台的商品价格，再加撒钱社媒做增长的方式。

四、Temu业务模式发展预测（仅限个人观点）

虽然说当下的模式是Temu现阶段最好的选择，但是从跨境电商的发展模式和拼多多的核心优势来看，Temu的业务模式会逐步迭代，从类自营模式逐步切换到平台模式。

远哥预测Temu接下来的发展分为几个阶段：

1. 逐步新建海外仓

Temu不像普通的独立站，一站卖全球，而是分地区逐步开展，结果就是单地区会达到一定规模。当单个地区达到一定规模，就需要在当地建海外仓。

海外仓，我认为会分为两个阶段。

第一个阶段就是集包发货。Temu目前还是采用小包直邮的方式在跑，量大的话就不太经济了。先批量发货至海外仓，再在海外仓中集散。就类似shein现在采用的方式。

第二个阶段是部分畅销品前置到海外仓中，就类似京东一样，把一些动销高的品放到各个城市仓去。Temu通过销售预测把畅销品先拉到海外仓，用户下单直接本地发货，提高物流时效。

2. 非核心品类切换成平台模式

跨境电商里履约、售后、物流都自己干，是一件非常高成本的事情。Temu会逐步把一些非核心品类转平台模式，让商家自发货，承担物流售后。例如家具品类，体积大动销差，物流仓储成本都比较高。类似京东，核心3C品类自营，不好干的的品类做成平台模式，商家入驻。

Temu首期目标打造100个出海品牌，扶持10000家制造企业。在这个过程会逐步把一些大卖培育成一个合格的跨境卖家。在切换平台模式的过程中，Temu体系的跨境卖家能力也会逐步提升，平台的跨境自动化能力也在构建完善。

3. 全品类平台模式

拼多多的平台模式决定了公司内部的财务模型，也就意味着Temu最终仍会做全品类的平台模式。这也是拼多多这么多年在电商业务上的积累。

做平台的前提需要有足够的用户流量，能够支撑起商家体系的高效运转。按照temu的发展态势，相信用户积累的过程不会太长时间。

到时候商品运营、售后、物流等服务都会外放给商家，让他们在拼多多的跨境服务生态下允许。拼多多回到自己最擅长的平台能力上：流量的分配机制。

4. 商品供给类似 FBA 模式

电商体验四字口诀：多快好省。快就需要把仓库建到消费者身边去。了解过亚马逊的话，一定知道亚马逊的FBA，Temu将会走到这一步。

Temu不一定自建仓储体系，可能和几个比较大的海外仓的公司去合作共建。例如东南亚地区和J&T（极兔）等OV系来共建，欧美和纵腾等大型海外仓的公司合作。

让优质商家把货前置海外仓，流量开始倾斜本土卖家，或者放在海外仓的货。

5. 流量倾斜本土卖家

从亚马逊、shopee的发展历程，都知道平台发展到一定阶段，一定优先把流量给在本土开店的商家。这也是为了消费者体验，发货时效从跨境的15~30天缩短到本土发货的3~5天。

最终Temu的90%以上的流量都会给到海外仓卖家，或者本土卖家。只有本土找不到匹配的货，才会把漏下来的流量给到跨境发货的卖家。

以上关于Temu业务模式的发展预测，只是远哥基于多年对于跨境电商的理解分析，未来还有待时间验证，也欢迎和大家讨论。

Temu在全球市场的开拓还有许多劲敌，除了亚马逊，还有积极拓展电商业务的Tiktok，东南亚会遇到shopee，不过Temu的高效增长运营+低价打一切的方式，会迅速在各个市场取得一席之地。

Temu的操盘方式令人叹服，过去拼多多在多多买菜、快团团等项目上的操盘成功率，在Temu上依旧精准。期待在Temu发展中，能够踊跃出优秀的DTC全球品牌。

专栏作家

刘志远，公众号：远哥聊产品。产品团队leader。畅销书《电商产品经理宝典》，起点课堂产品导师。多年电商产品实战经验，电商产品类畅销书作者。主导过多业务的电商产品搭建、更新迭代 。关注电商领域，包括电商中台、产品增长、商业模式、跨境出海等方面。

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