用直播赚钱是个技术活 90后商家入淘卖玉 靠直播年入千万类目前三

12月的冬天,河南的镇平县已经开始下雪。

早晨8点半,雨点夹杂着雪粒子扑簌簌地落下来,乘着北风钻进行人的脖子里。

“这会儿,我们这儿的天气就已经很冷了,但是市场还热闹着哩。” 镇平县玉管委副主任宋哲说。

沿着建设路向北一路开去,路两旁随处可见两三米高、甚至十多米高的石刻雕像,没有色彩雕琢却仍气派壮观。

来镇平县买货的二手货商们都知道,看到这些巨大的石雕,就离石佛寺不远了。

石佛寺位于镇平县城西北10公里处,镇域面积148平方公里,总人口5.1万人。自古以来,素有“玉雕之乡”的美誉,是南阳玉雕的发源地,也是全国规模最大、价格最低的玉雕加工销售集散地。

近年来,石佛寺先后形成了14个玉雕专业村,建成了石佛寺翡翠玛瑙市场、玉镯、玉白菜市场、玉雕摆件市场、玉雕湾综合市场四大专业市场。

90后玉石商家陈创的玉石淘宝生意也从这开始生根发芽,如今发展至类目前三,年销售额达1000万元。



另一边,石佛寺批发市场里头,淘宝直播基地真玉天地的主播们裹着棉衣冲进直播间,打完卡,又纷纷从基地里涌出来,把手机架在自拍杆上,奔向不远处街边的玉石摊子,和市场的档口去了。

宋哲说,自从淘宝直播在这里涌现,像一阵席卷而来的飓风,把从前玉器市场的繁荣景象又重新刮了回来。

摩肩接踵的档口市场

他梳着油亮的大背头,身披一件黑色的麂皮大衣,一双黑色皮靴。古晨珠宝老板陈创,已经在淘宝上卖了10年的玉。

早晨,到了市场里头,陈创随着人流穿梭在档口铺子前,不时,拿起一些玉石籽料和成品左右翻看,仔细端详玉器的肉质、皮色和做工。

“宝宝们早上好,这是一个(直径)12到13mm的一个珠子,2500元的秒杀价,珠子的形状是贴合手部的设计,近两年比较流行这样的珠子,大家有喜欢的都可以和主播讲,主播都可以为大家挑选。”陈创店里的主播小鹿手举驾着手机的自拍杆,小心翼翼地从陈创身旁挤过,转而继续穿梭在摩肩接踵的市场档口内。

“这一片可以看看。”陈创用手点了点几个摊位,神秘地一笑,“我看了一下,这几家卖得都是好东西。”

出生于玉雕世家,陈创从小见得最多便是和田玉和翡翠。

陈创依稀记得,还不懂事的时候,爷爷就已经在做玉石的加工,他隐约知道,那是要出口去国外的玉石。“外国人特别喜欢平安扣形状的玉器,大的小的,我听说很多人都是拿去家中做装饰。”

陈创说,在镇平县,当地的孩子无论上不上学、成绩好坏,玉石雕刻的手艺是不能丢的,“那是吃饭的家伙。”

每逢过年回去,街坊邻里总要拉着陈创说上一句,“这孩子7岁就会自己打磨平安扣了。”

“我不记得了,但是他们总说这个事儿,说雕刻得像模像样哩。”陈创憨厚地一笑,或许就是那时候和玉石结下了不解之缘。

“寸土寸金”的石佛寺老街

石佛寺玉石生意的历史要追溯到秦汉时期,随处可见的玉摊子是石佛寺百年历史的烙印。

2003年12月,一天周末,13岁的陈创6点半就起了早,跟在父亲后头上了摩托车,他要跟着父亲到石佛寺的老街去摆摊卖玉。

从高丘家里去老街,骑摩托大约一个时辰的路。北风呼呼灌进衣服里,耳朵也被刮得生疼。

7点半,天还没完全亮开,陈创就到了老街上,父亲的租位跟前。一块呢布,一个马扎。陈创看见父亲从随身携带的货箱里,熟练地摆出一排排做工精细的玉器来。

“那一片是寸土寸金的。”陈创说,除了租出去的摊位,街上不会种树,也没有任何摆设,到处都是货主和往来的货商,把那一片长不到两公里,宽约7米的路挤得满满当当。

而街边的楼里基本都是档口,卖玉、加工、鉴定,一条龙服务。“摊位摆在谁家门前,就谁收费,2003年的时候,租金按天收费,一个档口是一块钱,而现在是按一块砖头收费哩。”

生意红火的可不止货主,还有“镶嵌”在楼里的小旅馆,20元、30元、60元一晚,到如今依旧如此,无论装潢好坏,客满是常态。

老街上,人不停地走过,大多都不是本地人。倒货的、进货商、批发商都在这里汇聚。

“像极了清明上河图的场景,只不过我们的摊位上不卖菜,卖玉。”陈创说。

合伙“起义”的优等生

镇上的孩子,都觉得开档卖玉、赚钱娶妻就是自己将来的归宿。

2006年,陈创上高二。

那会儿,陈创有两个好哥儿们,胖子和大个。三个人成绩优异,又贪玩。

暑假前,胖子拉着陈创和大个说,“我有个亲戚在洛阳做玉石买卖,做得挺不错,咱们从石佛寺弄点玉,过去让她给我们在市场找个位置摆摊就行。”

两人一听,感觉这事儿靠谱,三人就相约回家“起义”。“想出去尝试一下。年轻人就是这么狂妄啊,就觉得靠我们的能力不上大学出去也能赚到钱,也能干一番事业,也不知道哪儿来的自信,哈哈。”

放暑假回到家,陈创吞吞吐吐说出了自己的“创业”计划,并请求父母给予2000元创业启动资金。不料,直接被拒绝不说,父母完全不接陈创的话,“不带搭理我的,姐姐也劝我好好上学,别想太多。”

但大丈夫一言既出驷马难追,陈创在家“死缠烂打”闹了两三天后,父亲终于同意了。

“那天吃过晚饭,我爸就把2000块钱往桌子上一放,撂下一句‘你们出去发财吧,去受受苦你们就知道了’。”

第二天一早天还没亮,三个人就在石佛寺老街集合了。“自己花钱买玉,每个人都差不多买了1700元左右的玉。”陈创回忆说,去洛阳的火车票每人又花去了20元,当时身上只剩下了一两百元。但三人天真地认为,到了当地,花上一两天的功夫,肯定能挣到钱了。

一共拿了5000元的货,三人坐上驶向洛阳的铁皮火车出发了。

三人看着风景聊着天,约摸过了4个小时,就到了洛阳。

陈创记得很清楚,洛阳的老城区里,路有些狭窄,转了几圈后就看到了几个招租电话,花了100元,三人租下了一间10平米的平房,房间里就一张1米8的床,三人各自带了一条毛巾被,就在那住下了。

第二天一早,三人根据胖子亲戚的介绍,去了洛阳古玩城。一张黑绒布,摆上玉,席地而坐,他们便开始等着生意上门。

货也没了,钱也没了

可是,传说中的生意并没有来。看到三个新面孔,来询问年纪的人倒是不少。

人来人往的古玩城里,也不乏一些古玩的“高级玩家”。

两三天后,一名头发花白,穿着得体,长相素净的老人出现在了三人的档口,从旁边摊位捞了张凳子,就坐在了摊位跟前。

把三人摆出来的玉石一件件依次观察了一遍。“我们当时非常激动,觉得中午终于能吃点好的了。”

没想到,看了大约半个小时,老人家语重心长地说了句,“东西都是真东西,料子还可以,工艺不是很精细,又没有特色。”

“大致就是说东西过时了。”陈创无奈地叹气,和三人聊了大约20分钟,老人家又转悠到别处去了。那是三人在古玩城逗留的第四天,依然一无所获。

到了8月初,三人已经没钱吃饭,只好打道回府,顺便调整一下产品。

“第二次去待了半个月左右,卖了800元钱的东西,然后开学了。”陈创说,尽管已经高考在即,他和胖子两人还是决定,继续做生意。

于是,背着货,两人前后又去了两趟洛阳,一趟西安,两趟郑州。

“卖点钱了就补充一点货,但加上日常开销,还是入不敷出,最后货也没了,钱也没了。”

第一个“黄金时代”

新疆是和田玉籽料原石的原产地,“要做玉石生意,非去新疆不可。”

2007年年底,雪还非常大,天很冷,陈创背起行囊,坐了一天一夜的硬座火车,只身到了乌鲁木齐。

6月,新疆还不热。陈创听闻,淘宝网上可以卖东西。

于是,陈创立刻上网吧试着注册了一个淘宝账号。“接着在上面搜索,有多少卖玉的,什么价格,什么成色的。”

琢磨了大半年后,结合原石的进价和老家的成品价、批发价,再对比网上的零售价。陈创一拍脑袋,就下了决心,“这事儿能做。”

2008年1月,陈创花了2000元买了一台卡片机,开张了第一家淘宝店。

“立竿见影就赚到钱了。那个时候,做淘宝的人还比较少。”背靠产业带,加之网上卖和田玉的商家少,借着淘宝,陈创迎来了自己的第一个“黄金时代”。

2009年年底,开淘宝店两年,陈创看了一眼银行卡里的余额,20万。

也是这个时候,陈创结婚了。

淘宝直播来了

一直到2016年之前,陈创陆续开了3家淘宝店。

运营方式简单粗犷,“基本就是烧直通车、买流量。”生意红红火火,一年大约能挣个小几百万。

那时的陈创,压根没有感受到,镇平县上的玉石市场已经开始有些动荡。

这种变化,只有如今“真玉天地”的老板满多感受得最真切。

真玉天地建成之前,是一个个蓝色的大棚,“那会儿‘真玉天地’刚刚改造好,20000平方米的场地,一层精品馆主要经营中高档玉器批发零售;二层品牌馆包含精品店、品牌形象店、大师工作室、会议会展多功能厅、石佛寺历代大师作品陈列馆;三、四层规划为美食广场及精品酒店。”满多介绍。

但没成想,改造完成之后,却遭遇了玉石市场的“交易滑铁卢”。“由于来往交易的二手货商变少,这边的市场萧条了,玉雕大师们纷纷搬走,我们的工作室都租不出去了。”

正当她苦恼不已的时候,满多发现,市场上,却有部分像陈创一样的玉商,不但没有受到影响,反而日益富裕起来。

“我就发现原来是有部分玉商开始转型做淘宝卖家。”也是那个时候,满多在淘宝上看到,淘宝直播日渐兴起,“四会那边的直播市场给了我灵感。”

于是,满多开始把三层一个个工作室改造成为一个个精美的直播间。

第一个淘宝主播芸芸

2017年3月,陈创的淘宝店申请开通了直播权限。

“达人、商家都可以开通,但是要有一定资质。当时的门槛是店铺要有4万粉丝,一颗蓝钻。”店铺的运营总监王小星说,我们成了市场上第一批做直播的商家。

那时候,在镇平,还难以找到专业的玉石主播。7月上旬,古晨珠宝的客服芸芸开始尝试做直播,“让她看别人的珠宝直播,每天不停看,学习专业知识。看书学习,同时看别人直播做笔记。看其他主播讲解货的方法,及直播时间、节奏的安排等。”

一开始,陈创的淘宝店只有芸芸一个主播,一天直播4-5个小时。

“刚开始我们卖原石小籽料,1000元左右一粒。一个月卖个几万块钱。”王小星说。但他发现,这些原石小籽料并不对买家们的胃口,一天基本只能卖出一件货,退货率高达25%。

“去年10月,我们开始调整货品,以手镯和吊坠为主。同时,微淘的图文、短视频我们雇了一个专人去发布,平均一天发送两条。”

“我们淘宝店里一家店有7、800个SKU,现在直播销售额占到30%,退货率只有10%不到,月销量翻了三四番。”王小星说。

去年双11,古晨珠宝提前一个月就开始备战。主播团队扩充至6人,直播时常延长到一天10-16小时,还专门配备了3个直播助理。

货品上也进行了调整,以2000元-4000元客单价的玉石为主。

2017年11月10日早上开始,满减信息、优惠券的告示就张贴在3家淘宝店的首页,“前15分钟三家店铺的直播销售额达到了15万,在平时,一天也很难达到这个数字。”

王小星笑笑说,直播间的盛况一直到第二天凌晨3点才逐渐消停下来,总销售额过百万。

被抢占一空的直播间

商家逐利,玉商们闻风而来。

今年4月29日,“真玉天地”淘宝直播基地正式成立,基地的直播间扩张至100多个。

规划好的直播间几乎被“抢占一空”。“等我们要去租的时候,早已经租完了。幸好,后来又腾了一间出来。”陈创说。

半年之后的双11,“真玉天地”的一百多个直播间共创下1000多万的销售业绩。

今年,珠宝文玩一跃成为淘宝直播交易额最大的商品类目,同时仍在保持高速增长。淘宝主播百万粉丝人数超过1000人,可谓是真正的一呼百万应。“真玉天地”就是珠宝类目在淘宝直播高速飞驰的一道缩影。

除了疯狂涌入电商市场的玉商外,还有一批卖玉的走播型主播也跟着涌了进来。



在“真玉天地”的隔壁,拥有近2000个玉摊子的玉之友商贸城,成了走播型主播的“主战场”。

一个人,一个充电宝,一根自拍杆,一台手机,在石佛寺玉石批发市场人潮涌动的档口,这样的零售主播随处可见,95后伟伟就是其中一个。

注册了淘宝账号,开通淘宝店铺,上架直播链接,便每天活跃在各大市场,为买家们挑款、看货、买货。

“他们类似于买手,这也是今年直播在我们这里兴起后,一道独特的风景吧。”王小星说。在这里,帮助开通直播权限、解决直播各类“疑难杂症”的公司也逐渐应运而生。

除了河南镇平,广东四会,云南瑞丽等产业带借助直播进入单日成交额过千万俱乐部,广东四会更是双11当天直播引导成交额超过7500万元,相比去年增长了近10倍。

玉之友商贸城的外头,远远就能看见悬挂着直播字样的红色横幅,在12月的北风里卷了边,黄色的大字映着雪花,熠熠闪光。

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