直播平台分析

一、平台特征分析

1、抖音

用户类型：精准的年轻流量集中地，用户群体以中高端女性为主。

内容形式：以音乐吸引用户，逐步向营销发展；内容质量持续增高。在今年的抖音创作者大会现场，抖音官方公布的内容中，生活记录类内容占比高达21%，是抖音平台上最受欢迎的内容领域。

传播方式：“可持续发展”性的传播时限，因为抖音的推荐算法，你当天看到的视频可能是很早之前发布的，只要用户喜欢，就有可能一直传播。

带货方式：可以直接链接至淘宝、京东等电商平台产品。

其他：抖音的评论区有时候比视频本身还有意思，所以品牌也不要忽视了评论区的营销力量，特别是评论区的落地页组件。

【劣势】

抖音主打内容推荐页，对待某些头部的主播，大多是擦肩而过的“一面之交”，社交关系相对“弱”。

与主播合作或开展官方活动的成本非常高。

【建议】

抖音更适合做种草，要刷屏、要爆款，找抖音。一般来说，消费者通过抖音种草的商品，会先去小红书看看测评，去淘宝比比价格，从种草到转化的路径相对比较长。

据App Growing广告情报显示，2019年Q1至Q4期间，游戏及文化娱乐行业的广告投放数在抖音媒体上逐渐减少，而护肤美容、服饰鞋包行业广告则呈现逐月增强的投放趋势。

2、快手

用户类型：快手的男女用户比例比较均衡，达到54:46，三四线及以下城市占比更多，占比达到64%。

内容方向：快手用户圈层丰富，用户颗粒度更细，且快手的主播多是“草根”出身，所以内容带有极强的职业属性（社会属性）。

传播方式：快手主打内容“关注页”，播主发布的视频内容更有机会曝光于粉丝眼前，并且快手拥有浓厚的“直播”氛围。粉丝粘性高，相比抖音，快手老铁对自己喜欢的主播，不仅仅愿意点赞，还愿意评论、分享，进行全套式互动。

带货方式：可链接至有赞、淘宝、快手小店、魔筷等平台。

【劣势】

快手的劣势在于内容质量相对偏低。

快手的商业化尚在起始阶段，内容变现能力远弱于抖音。

【建议】

快手主播更容易做转化，要转化、要私域，找快手。在快手上，个护化妆品牌投放主播最多，转化也最好。不过个护化妆以本土品牌较多。

3、西瓜视频

用户类型：男性用户占比较高，40岁以下用户占比7成以上，城市等级分布偏低线城市。但2019年较2018年，18-30岁人群占比提高4.4%，高线城市人群占比也在增加。

内容方向：西瓜视频的前身是头条视频，依靠的是头条系强大算法引擎，专注于个性化推荐，上传的视频不限制时长。

西瓜视频非常重视优质内容，给出的扶持也很是明显，对于优质的内容（视频时长1分钟以上），推荐模型、人工干预都会大幅度进行流量倾斜。

合作品牌特性：汽车、时尚、母婴、美食类视频都非常受观众欢迎。

带货方式：可插入天猫、淘宝、聚划算、京东和考拉海购等电商平台的商品链接。【劣势】

专业品类下的视频内容资源口碑尚未形成，欠缺具备大众性的知名主播作为标杆。内容缺乏创意性，粉丝粘性弱。

二、流量分析

1、抖音直播

抖音面对的是全网流量，它特有的流量推荐机制，让越来越多的人爱上抖音，只要你作品足够ok，所有人都有机会上热门。公域流量开口大的有优势也有劣势，优势是你又机会热门，有机会得到更多的关注，但是劣势是留存不够好。包括你抖音上关注的某大号，后期除非你点开关注，否则正常刷抖音，都很难刷到这个号，所以抖音玩的就需要快，快速吸粉，快速导流转化，当然，一切的前提，需要你有足够的视频内容和个人魅力作为支撑。

快手直播

同城+社交，快手相对抖音来讲，要便“私域一些”，快手的“老铁经济“也是一种特色，这里的用户关系非常的好，也更适合“卖货”，所以你会发现，私域流量好的才适合卖货。和抖音不一样，快手上更多推荐的就是你关注的用户和本地流量，这些流量占据了快手70%，其次才是陌生用户，公域流量的推荐。快手的直播，需要你足够接地气，产品价格也足够接地气，这样的用户和产品才是更适合快手的

淘宝直播

淘宝直播的推荐算法跟头条差不多，但是跟其他平台相比，淘宝的购物属性更高，用户的购买欲望更强，其他平台需要视频内容/个人魅力为基础，而淘宝则需要产品/店铺，以及主播的能力为基础。这里就是主要介绍产品了，也不用你跳舞唱歌，也不用你太去拉家常，更像是一个柜组销售。

三、差异性分析（抖音与快手）

1、用户群体不一样

抖音主要是以1.2线城市年轻人为主。

快手则是下沉，以2.3.4线城市，小镇青年为主。

2、产品观不一样

抖音，是一款关乎美好感的产品，从内容消费者角度思考，把消费体验做到极致，满足看到美好事物的需求。

快手，快手是社区，从内容生产者角度思考，强调多元化、平民化和去中心化，克制不打扰用户，满足用户“记录和分享”需求。

3、内容分发不一样

抖音的分发以算法推荐为主，热搜为辅。

快手则是算法+社交关系推荐为主。

4、短视频拍摄表达方式不一样

抖音是秀场，用户通过软件选择歌曲，拍摄音乐短视频，且不说制作门槛高低，有一点是明确的，这无疑是定制化表达。

快手则是面向普通人的记录和分享生活的社交平台，它没有制作门槛，想拍就随手拍，更不会限制用户的表达，它的丰富、生动，包括复杂、多面，来源于生活，而不是效果加持。

四、玉石珠宝销售的直播方式

伴随过去的十几年电商的发展，它不断拓宽着中国的消费市场、提升消费效率。玉石商人们赶上了中国电商一潮又一潮的发展红利。直播卖玉让全国各大玉石珠宝市场重新焕发新生机，在超强带货能力的驱使下，玉石卖家依托线下实体市场，开始了网络营销。

传播玉石知识文化来卖货

这是一个非常好的方法。直播用来开料，做工，还教大家如何挑选玉石首饰和如何区分原料等这些都是直观的给玉友传播关于玉石知识，直播效果不错。

2、代购的形式卖货

代购卖玉很常见。例如各大玉石销售市场内拿着手机去各个摊位拍玉石，以购买费用的形式，代表他人买卖玉石，这些直播人员大多数人都熟悉市场，并和市场上的商户熟悉，商户允许他们随便拍照、直播。直播中的套路有：直播前商户的一件玉石成本200元，在直播中提高到1000元，然后开始讨价还价，先是一刀砍到300元，商户当然不同意，几次拉锯战，最后价格固定在400元左右。之后开始用丰富多彩的自我介绍，引诱“小白”下订单。直播结束时，替“小白”代购的玉石最终以200元成交，代购的人与商户谈妥并拿到了钱。这种代购不可退还或者交换。

3、直播卖自己的货

这种直播也很常见，从事玉石销售的商家都可以现场直播销售商品。一张桌子、一盘玉、一部手机、适当的灯光、安静的环境就可以开始直播，这种主要是卖玉和直播拍卖。

不管是什么样的直播，归根结底，都是关于做玉器生意，最重要的是质量和信誉。直播只是一种销售手段，而不是卖假货的代名词。

五、直播平台对本品台内玉石销售的管理

从官方角度来看，快手小店近期新增了《快手小店翡翠玉石管理规则》，加强规范化管理，维护快手小店翡翠玉石行业的日常运营秩序，保障消费者的购物安全。此规则于8月16日正式生效

直播商户资质需提供法人身份证、营业执照（经营范围内必须含珠宝）进行备案，其他资质要求按照快手小店商家入驻要求提供。原石商户则需执行邀请制入驻，非邀请商户禁止售卖原石。而商品展示则需为实物，且商品正面需在直播画面正中心位置展示。

六、直播前的准备工作

1、硬件准备：直播间风格定位以及打造适合自己的直播间、直播间的设备配置及使用调试方式、直播镜头的摆放、产品拍摄的基本常识、最佳直播氛围的打造。

2、货品及售后：直播前期的商品组货、，后期的转化复购率、售后等电商运营，每一个环节都需要专业的团队来支撑。

3、主播个人能力的培养：主播自我定位以及超级人设的打造、主播自信力、应变能力的培训、珠宝玉石相关知识的储备、镜头感、语言表达与粉丝互动能力的培养、直播脚本策划。

4、学习各种有利于直播销售的课程，提升自己的销售和认知水平。