前段时间见到一位做销售的朋友，她的业绩可以达到公司销售的前三名，一直都很好奇她是如何把业绩做得那么好的。我虽然不从事和销售相关的工作，但出于对各个方面知识好奇的角度，还是很想知道这背后的逻辑、秘密是什么。

对方和我说，要想成为一名好的销售，除了经常要和客户打交道，学会面对不同的客户需求提供不同的服务之外，也要经常给自己充电学习的机会。她平时会购买一些书籍、网络课程进行学习，而且不止是销售类型的知识，她综合知识的能力也很强。最近她阅读了这本《销售脑科学：洞悉顾客，快速成交》觉得不错，便推荐我去阅读。出于好奇的角度，我也阅读完了这本书，没想到还受益匪浅，让我这个性格内向的人，对于销售有了更深入的了解，也从科学的角度去学习销售的知识。

这本《销售脑科学》的两位作者，都是具有多年销售经验，且在各自领域都有一定知名度和成果的人。比如作者之一的克里斯托弗·莫林，他是销售脑（SalesBrain）公司创始人，研究广告影响大脑领域的专家，曾获多项演讲和研究奖项。另外一位作者帕特里克·任瓦茨，是销售脑公司的联合创始人，符合销售专家，多项营销和演讲奖项的获得者。他们俩基于过去的一些经验总结，以及当下用数据分析的方法，引用和参考了大量的文献，最终写出这本《销售脑科学》，以此提供给大家一些科学的方法论，在互联网背景之下，如何更好的做好你的销售工作，完成公司的销售目标。

以前的传统广告和营销，简单的方法即可达到个人/公司的目标。比如：户外广告牌，大logo和大字体往那儿一放，立马就可以知道是哪一个品牌在销售什么样的产品。又或者是在报纸、期刊杂志上印刷上公司的产品广告，也能够达到宣传效果；再或者打开电视机，总是有那么几分钟是广告时间，不断重复播放广告，不需要太久，你就可以知道甚至熟悉得背得出来那些广告台词、产品名称等。

但随着互联网时代的脚步加快，我们阅读期刊杂志的时间和频率越来越少，甚至许多年轻人都不再打开电视，取而代之的是每天使用手机、电脑的频率和时间增加。在这样的时代背景下，个人和公司的销售都面临着转型和挑战，如何更好的去适应这个时代，做好销售工作呢？

书中分享了几个观点：

一、 要了解大脑的构造

在这个部分里，作者引用了许多的文献和数据，解释和说明了为什么销售是需要运用到“脑科学”的。作者结合着这些文献数据，解释了神经元是什么，如何进行神经元的营销和刺激。

不要认为这些知识与销售无关，它们其实可以帮助到你更好的进行销售工作。你并不需要死记硬背，把书中的每一个知识点都记录下来，你只需要准备一支笔，把那些对你有帮助的要点勾画出来即可。比如书中说，消费者看到自己喜欢的、想购买的产品时，大脑里的反应是与看到普通产品不一样的。因此你要学会去在产品的营销广告词、海报、颜色等各个方面，巧妙的搭配，以此来刺激消费者购买产品。书中的观点通过作者专业的研究和数据分析，把最终想要表达的理论呈现出来告诉读者。

要学会调动消费者的情绪，来引导他们记住你的产品。书中提到的关键词“情绪效价”和“情绪效用”就是很能够帮助到我们的，简单来说，就是要让消费者产生一种“我不购买这个产品就会后悔”的冲动。我们的大脑总是会害怕和担心错过、失去，因此你能够让消费者产生这样的情绪时，你的销售/营销工作就做到一部分亮点了。比如：商场里经常搞活动打折促销，就是为了让消费者们产生一种我错过了这次促销，就再也没有这样的优惠力度的感受，从而让产品更快销售出去。

二、 学会刺激大脑，让说服有效

要想让说服有效果，让你的大脑产生新的感受/情绪，就需要用各种信息刺激到你的原始大脑。在这一部分里，作者提供了6种高效的刺激方式：切身刺激、反差刺激、可感刺激、易记刺激、可视刺激和情绪刺激。

只有不断刺激大脑，消费者才能够在众多产品中记住你的产品，脱颖而出很重要。你去逛超市的时候就会发现，面条这一个品类里，都会有许多不同的品牌，每种品牌包装设计、价格都不一样。影响你最终购买的因素有很多，但除了优惠促销之外，你最经常买的还是自己最熟悉的那个品牌。因为，这个品牌已经成功映入你的脑海里，让你记住它并喜欢它，这就是产品达到了切身刺激的效果。

互联网时代，你投放的信息广告，也应该进行适当的筛选和评分，通过大数据的方式，洞悉顾客对哪一类广告观看的时间更长，从而选择去调整自己的广告营销方案。你甚至需要用到大数据去做竞品分析、用户需求偏好等，这些都是广告投放时候很需要的准备工作。

把传统的营销方法，与互联网的大数据结合起来，洞悉大脑，不断刺激它。作者的公司就是采用多方面分析、多渠道收集信息、多种类刺激的方式，提供精准的定制化营销服务，让多家团队、公司的销售业绩增长。所以通过理论和实际结合，这本书里分享的这些方法论，都是切实可行的。

三、 解码你的说服过程

我们了解到书中前面两个部分的内容之后，能够更有效的帮助你完成第三个部分内容的学习。

想要真正实现说服，通过作者分享的这四个步骤，能够更好的去实践。它们分别是：诊断痛苦、将你的产品特点主张差异化、展示收益、向原始大脑传递信息。

诊断痛苦，可以这样简单来理解：了解消费者的“痛点”在哪里，才能够对症下药。比如不同消费者在购买衣服的时候，痛点可能是在款式是否新颖、价格是否符合心里预期等，那作为一名销售，你就可以根据不同的痛点，来制定出不同的营销方法。

将你的产品特点主张差异化：千篇一律的产品摆放在货架上时，没有任何的吸引力、竞争力。但是当你的产品功效、外包装、价格等有差异化时，消费者便能够从大众产品里区分出来。为什么奢侈品品牌价格那么贵，但每年在中国都有那么多人排队去买？因为它们进行的是差异化的销售方式。卖得产品就是贵，普通人很难消费得起，从而把消费市场定位给区别开来。你买得起奢侈品，从而间接在证明自己的消费实力/经济实力。在差异化营销方面，可以多参考奢侈品品牌的营销，它们每个品牌，背后都是有一个营销团队在策划工作的。

展示收益：比如你想购买一款投影仪，但是价格更贵的那一款一开始没有映入眼帘，此时销售人员在直接、间接的给你“展示收益”，告诉你购买价格高的那款投影仪，你可以获得更多的优质观影体验（音效更好、视频更高清、支持多种格式播放等）。最终你觉得价格贵，但还是买下了销售推荐的这一款。

为什么后面你却购买了最开始不是自己想要的那一款呢？

因为销售人员在不断给你展示收益，告诉你购买这款产品的性价比有多高，你只需要付出比普通产品贵一些的价格，便可享受到这部分额外的服务。如果想要了解这个部分的更多内容，可以阅读《销售脑科学》这本书，书中会给你进行更多、更详细的讲解。

向原始大脑传递信息：人的大脑每天都在接收不同的信息，如何让你销售的产品更快被消费者记住呢？传递原始信息。大脑对图形、颜色、声音比较敏感，你可以采用这些方式中的一种，或者多种方式混合，进行营销。具体的方法也是在书中有分享，我就不透露太多，在此给大家卖个小关子。

如果你从事着营销、销售方面的工作，那么这本书仔细阅读后，能够对你有启发和帮助，甚至能够改变你的销售思维。如果你不从事相关的职业，但想扩展自己的知识面，这本书也是不错的选择。值得一提的是，这本书参考了上百篇文献资料（在书籍前面有介绍），这一点还是让我很佩服的，具有学术精神。总之，看完这本《销售脑科学：洞悉顾客，快速成交》之后，我对销售的认识又更多元化了。

我是丹妮，让我们一起多读书，读好书。