前几天在机构里搭建精细化数据管理体系，经常说的一句话是：

“教育机构经营，凡肉眼可见的，十有八九是来迷惑心智的。”

比如，机构招到很多学生、开了很多班就能赚钱，只要做好招生和教学，机构就能盈利……

每一次去机构里做咨询，实际上都是在修正一些人对于教育机构商业运营的认知。机构的利润来自于哪里？要获得利润，需要把控好哪些关键点？这些关键点又该量化为什么数字标准？

说实话，很多人进教育行业创业，凭的就是一腔热血和满心理想。连投资回本来源于哪里以及“盈亏平衡点”是什么都没搞清楚，就兴冲冲的把自己的积蓄投进去。

入行后，才知道水深到能淹死人……深到不是你愿意花时间就能找到规律以及避坑。

可以直白的说，机构经营，需要研究的是肉眼看不见的东西。这是你在市面上学不到的，也是自己摸索不出来的。除非能找到经历过正规化经营洗礼过的人带路，否则就是在浪费时间和金钱。

这是一套关了门之后，出于我口，入于你耳的经营法则。谁先掌握，就能甩开大部分行业企业主几条街。

毕竟，商业规则、模型、标准、数据、闭环，才是一个行业的核心要义。那些不变的道理，构成企业主经营的安全边界。自始至终，守护着你的财富和理想。

敬畏规则，敬畏市场，敬畏用户。才能走得更远。

以上纯属个人的一些看法，接下来切入正题。

今天想分享的话题是：最低开班人数。

实际上，在上一次的内容中，有谈到教育机构的两个盈亏平衡点，一是最低开班人数，一是最低单课时收费。

基于这次去机构做咨询，在数据测算过程中发现的一个问题。也是大部分机构可能存在（但毫无知觉）的核心点，即：最低开班人数=满班人数。

明眼人一看就知道这意味着什么，这意味着机构招再多的学生，开再多的班（哪怕都是满班），机构也是不赚钱的。更何况，95%以上的机构做不到全部满班。

为什么这种情况下，即使生源多，开班多也不赚钱呢？

这里需要先普及一些概念：其一，理论上来讲，教育机构的经营，都是在不断的优化“坪效”和“人效”。

其二，教育机构的结转、成本、利润，简单的理解，需要由每间教室、每个老师、每个时段来完成。补充一句，机构所有招生都是负债。而正向利润的来源是：结转-成本=利润（为正数）。

但由于结转（即耗课收入）并非实际收入，只是记账收入。所以机构要有实际正向利润的话，必须满足的条件是：流水大于结转，结转-成本=利润（为正数）。

所以在机构经营过程中，最不济的财务模型也得是：流水=成本，结转-成本=利润（为正数），这代表机构当月是不亏损。也就意味着，不需要追加投资，和不会动用到未耗课收入。

如果看懂了这段内容，或许你就明白为什么教育机构真正的盈亏平衡点是：最低开班人数。

结转金额的高低，与最低开班人数有直接的关系；

开班人数的多少，与老师配备的数量有直接的关系；

老师配备的数量，与经营成本的高低有直接的关系；

经营成本的高低，又会反推过来提高流水和结转。

如此，进入一个恶性循环状态。

而在我所从业的10来年过程中，真正能够识别到“最低开班人数”这个概念的企业主，少之又少。中、小、微型机构企业主，能够自己独立测算出来的，基本没有。

清晰了概念上的认知后，就讲讲“最低开班人数”测算过程中，最不希望看到，但又时有发生的结果：最低开班人数=满班人数。

前面说过，这种状态就表明，机构无论招多少学生，开多少班，都不可能盈利。

理想的机构满班人数设定，要参考3个值，一是：最低开班人数；一是保利润人数（即：最低开班人数+最低利润要求对应的人数）；一是：满班人数。

这种设定标准，才能够让机构在经营过程中，不会走入多生源而亏损的境地。

最低开班人数用来兜住成本的底；

保利润人数用来兜住企业主利润要求的底；

满班人数用来兜住可能在实际运营过程中发生风险的底。

这3个数字，是机构企业主的定心丸。一旦明确，就表明我们非常清楚，哪些班开了能赚钱，什么情况下不能开班……

一流的运营做产品，二流的运营填损班，三流的运营重招生。

分别对应的是：低成本高收益经营、兜住基本利润要求以及机构能够存在。

而事实上，任何一个开设教育机构的人，包括你在内，一定不是希望机构能够存在就可以。

如果让你的投资和投入都能有所回报，请务必把机构中的最低开班人数测算出来。

如果你只是想让机构能够存在，做好“市场、销售、教学、服务”就好。

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