月销上百万GMV破亿，抖音护肤黑马这个打法有点野
最近抖音上有个白牌特别猛：
功效护肤赛道，两大单品打爆；3月开始爆量，4月销量突破90万，月GMV破亿；自播品牌号连续两个月登上抖音带货达人TOP10；
可能有同学已经猜到了，没错，就是肌先知。
肌先知主要靠淡斑美白面膜和热熔霜眼霜两大单品起量，前者最近月销量40万+ ，后者高达50万+，最近30天共贡献破亿销售额。
笔者留意到，肌先知在淘宝和京东均有售，但淘宝月销只有500+，更多充当价格锚点和品宣功能，真正发力和爆量的渠道还是抖音。
经过一番深扒拆解，有米有数电商课堂发现肌先知的打法很多可圈可点之处：抖音千川单品的典型案例、套路中玩出花样的直播投流素材、模仿“前辈”的学习能力……
肌先知不仅与去年夏天横空出世的FV有诸多“雷同”，还充分借鉴了修正爆品的营销打法，可谓“博众家之所长，集套路之大成”。
本文将从选品策略定位、营销打法和创意素材三方面，全方位剖析肌先知的爆量秘诀。
01 以史为鉴挖爆品，“复刻”前辈抄作业
肌先知的面膜主打淡斑美白，眼霜主打“专抹大眼袋、黑眼圈、深泪沟、细纹”，买家主要分布在深圳、成都、武汉、杭州等一线城市，目标群体是中老年、初老女性。
图源：抖音APP
仔细观察，肌先知这两个爆品其实很吻合千川爆品的几个要素：
1.高利润
以肌先知淡斑美白面膜为例，单价198，买一送二发12，不算赠品的话约每瓶65元。
有米有数后台追踪到，其供应商为广州依露美化妆品有限公司，旗下一款拥有国妆特字证书的美白淡斑霜仅需10元一瓶，假设肌先知找该公司定制代工，大胆估算高达80%，高利润适合用千川打爆，打法后面细说。
图源：1688平台
2.规律性
选品不仅要看近日潜力热销款，还要参考往期同季爆品，“以史为鉴”，从历史潮流挖掘市场规律，帮助预测爆品。
肌先知的选品团队显然深谙此道。
从有米有数【选品日历】中，笔者发现2021年3月、4月的护肤赛道的爆品榜TOP 8中，好几款都是美白淡斑面膜和淡化黑眼圈眼霜，去年同期爆过一定程度说明了潜在的市场需求规律，今年“如法炮制”卷土重来更有保障。
3.卖点强
淡斑面膜和眼霜的卖点主打“美白补水、专抹大眼袋、黑眼圈”——可说是“平平无奇”了，肌先知如何打造差异化，在同行中杀出重围？
答案是——国妆特字。
“要想拿到这个证书，必须要做到两点：一是我的面膜成分安全，不依赖不反弹；二是真实有效，不挑肤质，不分年龄，大人小孩，男生女生都可以用。”
这段直播话术在不同肌先知直播间频繁出现，国妆特字给了肌先知“大厂正规”的底气，是获取用户信任重要的一张牌。
不仅在直播间，国妆特字还会在肌先知每月数万条广告素材中，以口播、贴片、字幕等形式出现，强势将“持证带货”印象刻入用户脑海。
只有国妆特字一个核心卖点当然不够，从FV到素说美丽，抖音白牌携手明星收割眼球、提高“身价”的打法早已纯熟，好学生肌先知也不例外，李若彤、李小冉、林志玲、闫妮、王丽云等明星，或出镜拍视频或授权个人照，成为商品页、广告素材以及账号视频中的“明星推荐”卖点。
图源：抖音APP
选品要素落到实处，要考虑的问题也不少，比如：产品如何定价，如何组合套餐？哪些明星适合背书？
但笔者发现，这些对于肌先知来说可能并不是问题，它似乎找到了课代表“抄作业”。
在有米有数去年同期爆品榜中，笔者发现修正两款爆品很有意思：
修正美白淡斑霜：去年同期爆品，卖得最好的销售套餐是“3支159元”；
修正抗皱眼霜：闫妮同款，专治黑眼圈、大眼袋、淡化细纹，“3支眼霜+眼膜1盒199元”。
“3支装+赠品”销售套餐、“闫妮同款”、“特征加持”——这个配方是不是有点熟悉？
肌先知眼霜(图源：抖音APP)
修正眼霜(图源：抖音APP)
小总结一下，学霸肌先知还在修正打法的基础上做了升级：
- 增加赠品数量营造产品价值感
- 丰富明星阵容造大声势
- 略微提价保证利润空间
02 全天候自播抢量，一品多号矩阵运营
千川单品打法的优势是对直播场景、主播能力及千川投放的要求都较低，劣势是选品容错率低且需要高质量的投流素材。
肌先知通过借鉴前辈选好品，在营销打法上，又如何扬长避短、将千川单品打法玩到极致？
1.直播账号定位统一清晰
肌先知并没有投入太多资源打造抖音账号内容，只有2个账号在常态化更新，且大多为投流素材类型内容，意味着好几个直播间都在缺乏内容粉丝积累的情况下冷启动，依靠付费流量打造爆品。
虽然缺乏精细化运营，肌先知的账号定位还是统一而清晰的，传递了3个核心信息点：
- 全天24小时直播（直播预告）；
- 致力于打造国货自有品牌、源头工厂直营、没有中间商（抖音白牌爱塑造的厂家形象）；
- 不惜一切代价和成本，只为让您买的放心，用得安心（培养用户信任）。
图源：抖音APP
2.直播间分析
肌先知直播间的装饰相对简单，方便快速搭建矩阵号，单个直播间可拆解成几个核心模块：
1.背景墙突出明星背书、新粉加粉丝团免费送福利、官方正品24小时发货等核心元素；
2.主推区是主播半身景别，拉近镜头距离，营造面对面对话效果；
3.主播讲解时手持产品和免费试用贴牌，让观众一眼能看到主打产品及福利。
图源：抖音APP
肌先知的直播组品方式也简单：利润款+福利赠品，利用“买一号链接送二号链接”话术来营造福利感。
在肌先知多个直播间盘踞，笔者发现不同主播共享一套话术套路：
1.痛点留人：“能刷到直播间都是带着问题来的...眼部是最能显现年龄的地方”；
2.价值动人：
特证资质：“不讲成分只讲功效都是在耍流氓“；
明星背书：“大明星柳岩、胡静、李若彤都给我们做过代言”
抖音渠道价值：天猫旗舰店价格对比
3.福利诱人：“今天二号链接我不卖了，点了关注的直接送！”
4.套路逼人：
饥饿营销：”现货只有30件，抢不到就是预售.......“;打消疑虑：“试用不满意免费退货，赠送运费险";点对点送福利：“XXX送你一盒试用装”
肌先知是典型的千川单品打法：一品多号多直播间+ 直播投流爆量，通过直播矩阵号快速量化并对冲单品风险。
而千川单品要爆量，关键还在投流素材。
03 单品月投流广告量过万， 六大创意元素留人
笔者在分析肌先知爆品直播投流时一个深刻感受就是：量大！
4月，肌先知淡斑美白面膜一条商品链接投放过万条引流广告，引爆20w+销量。
图源：有米有数
单场直播间来看，@肌先知（面板福利专场）在4.21日的直播间投放1062条广告，超过7成观众来自付费流量。
图源：有米有数（其他来源主要为直播Feed流等付费流量）
问题来了，在提效降本的前提下，肌先知如何支撑庞大的素材制作规模？
笔者发现，肌先知有两大秘诀：
1.两款单品和卖点不同，但素材创意结构雷同，替换卖点或明星，非产品相关画面可以直接混用；
2.素材公式套路类似，替换前3秒留人创意元素。
留人元素1：戏剧化场景
素材结构：戏剧化场景留人+产品试用+明星推荐。
创意亮点：利用抖音流行的戏剧场景吸睛，比如在“月薪20w老公回家，独自在家少妇如何应对”场景中，自然植入产品。
留人元素2：明星背书
素材结构：明星活动画面留人+明星推荐+产品试用。
创意亮点：多位明星推荐混剪，相当于设置多个留人吸睛点。
留人元素3：商家资质打造专业形象
素材结构：淡斑顾问治疗场景+实验场景+产品试用+工厂组装。
创意亮点：利用肌先知淡斑顾问和工厂背景来打造产品专业资质形象。
留人元素4：素人种草带口碑
素材结构：空姐出镜提问留人+产品试用+明星推荐。
创意亮点：空姐形象真人出镜，推荐自己保养的产品，形成种草口碑。
留人元素5：具象化成分
素材结构：熬煮中药材+医馆治疗+产品试用+明星推荐。
创意亮点：将产品核心成分卖点具象化呈现，真材实料看得见。
留人元素6：清纯美女
美女是电商素材公认的流量密码，如何既玩出新意，又与产品卖点结合？肌先知提供了2种典型玩法：
1.不显龄美女反差感
2.自然植入产品试用场景
素材结构：美女开头吸睛+产品试用+明星推荐。
创意亮点：
1.混合大龄和清纯美女两种元素，利用反差感引起好奇心；
2.浴室场景结合产品临睡前使用的特点，自然露出清凉着装美女留人。
04 结语
天眼查显示，肌先知属于深圳市麦凯莱科技有限公司旗下品牌。这家公司来头不小，近两年拿下多轮融资，投资方包括中信证券投资、统达投资、同创伟业等，孵化出Dentyl、Loshi、Vita Bloom、Smilelab等自有品牌，也是抖音个护赛道爆量黑马博滴的幕后推手。
随着抖音成为新品牌崛起、老品牌增长的核心渠道，各路看似朴实无华的“厂家直销”背后逐渐具备资本的专业操盘力量，越加激烈地搅动着抖音电商江湖。
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