《中国经济周刊》记者 侯隽|北京报道

2020年国庆节前最后两个工作日，家电界“带货一姐”格力电器(000651.SZ)董事长董明珠“打卡”山东德州、临沂两市，直播带货分别完成22.2亿元、52.8亿元的销售额，共计75亿元。

从今年4月份董明珠开始在抖音直播至今，她已经连续举办了10场直播，格力的全国巡回直播之路也已经走过赣州、洛阳、桂林、德州、临沂。董明珠一次又一次刷新自己的销售记录，目前她10次直播销售总金额已经达到了416亿元。

《中国经济周刊》记者全程参与董明珠10次直播，盘点之后，我们发现了她带货的秘密。

秘诀一：下沉再下沉，在新兴市场里挖到真金白银

“山东自古以来就是‘兵家必争之地’，现在也是不可忽视的商家战略要地。格力直播走进山东，希望对企业布局优化、城市产业发展以及居民生活品质提升都起到积极的作用。”董明珠如是开场。

毋庸置疑，德州和临沂都是山东历史悠久的城市，但是和之前董明珠选择直播的江西赣州、河南洛阳，以及广西桂林放在一起比较，就不难发现这些城市的相似之处：这五个城市都不是所谓一线城市和新一线热门网红城市，但又都是有一定历史和知名度的三线城市，也就是目前商家最为看重的下沉市场。

“下沉市场”早不是个新鲜话题，远的可以追溯到淘宝、京东下乡“刷墙”，近的最佳商业案例就是拼多多掘金下沉市场，对中国的厂家而言，“得下沉市场得小镇得天下”早就是共识。

对于家电企业而言，从当年“家电下乡”开始，所有企业都开始有意识地向三四线城市进发。

目前从餐饮企业海底捞、喜茶到电商巨头阿里、苏宁，再到家电企业海尔、美的，所有的销售都在向三四线城市下沉，在“内循环”的驱动下，市场下沉已经成为企业进行市场开拓的主旋律。

那么，市场真有这么好下沉吗？

董明珠正在通过亲自直播带货的方式来打开这扇大门。

秘诀二：打亲情牌旅游牌致富牌

德州扒鸡等本土特色美食与格力厨房电器来个亲密“互动”;山东传统柳编、手绣等非遗文化直播再现，还有当地顶碗等特色表演……

每到一处，董明珠就掀起一阵旋风：“选址在赣州不仅是为了助力赣南苏区奔小康，也是为了发扬‘新长征再出发’的精神，为赣州地区的发展贡献格力力量”、“桂林米粉也很好吃，我爱上了吃桂林米粉”、“洛阳是一座很温柔的城市”……每到一处，董明珠都热情地为当地城市打call.

而当地观众也以同样的热情回应她：“我们特别高兴董明珠又来了，今晚我要早点收工回家看她直播”、“下雨我们也要看”、“再延长一点我再下一个单”……

在每次直播中，董明珠不仅给格力卖货，还当起了当地旅游大使，不遗余力地推荐赣州革命老区、洛阳千年古城、桂林山水、德州“太阳城”和临沂自然风光等当地特色旅游资源。她多次表示，希望通过全国巡回直播带动线上线下融合发展，同时拉动地方经济发展。

秘诀三：及时止损，打造专业直播团队

“是怎么卡的？第二次是不是比第一次好一点？”今年5月，记者在两会期间采访董明珠，她不忘询问记者对其直播的观感。

4月24日，董明珠首次现身抖音直播带货，但接连卡顿，遭遇失利，她自己很不满意。

5月10日晚，董明珠第二次直播带货。细心的观众发现，董明珠专门设置了一个播音室，形式上更加专业化。

“你可以把水箱里的水倒出来给大家看看。”在洛阳直播现场，董明珠提醒站在一旁的90后小助手介绍一款加湿器产品——和直播一哥李佳琦、一姐薇娅一样，董明珠也开始配备助理，其直播团队不断壮大。

另外她还采取合作带货形式，合作对象不但有二驴、驴嫂平荣等专业主播，还有广大格力员工。很多员工走到前台，用专业知识和亲身研发经历介绍产品，例如多次提到的“猎手”系列空气净化器。这款产品专门为抗击疫情开发，能够杀灭空气中的新型病毒，杀灭率超过99%。

秘诀四：分享会扩大朋友圈

每到一个直播城市，董明珠都很积极地扩大自己的朋友圈。她有一个保留节目，就是和当地政界、企业界人士座谈交流，例如桂林直播时，她就在桂林大剧院举办了一场“桂林分享会”，桂林市领导班子、各委办局成员及企业家代表全部出席。在一个小时的演讲中，董明珠分享了格力的发展经验和企业文化。

秘诀五：金句不断，话题女王

2020年的疫情让直播带货风潮越来越大，众多企业家参与其中，如雷军、罗永浩、张朝阳、丁磊、梁建章、李彦宏、井贤栋等人，今年由此被称为大佬直播带货元年。

但每个企业家的直播成绩单差异很大，能将直播进行到底的知名企业家更是少之又少。

众所周知，直播并不是一件容易的事，而每次都能带货更是难上加难，更有甚者，有些直播成为大型翻车现场。如某“初代网红”越战越差，某知名作家的直播也遭遇滑铁卢，但董明珠依然坚持“让直播常态化”，并且凭着金句不断屡上头条。

“去年买了8款奥克斯空调都不合格，所以就实名举报了奥克斯。”

“我觉得中国企业不能掌握核心技术，就称不上是一家优秀的企业。中国企业如果不能把自己最高端的技术融合在一起，就无法形成强大竞争力。”

“我斗的是诚信，斗是为中国制造呐喊，不是讨人嫌。不斗中国制造怎么进步?”

正如董明珠自己所言：“自己好斗，是希望对方清醒起来。因为企业家和普通人不一样，企业家要有自己的使命和责任，要以诚信赢得天下，不能坑蒙拐骗欺骗消费者。”

责编：杨百会

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