2022年，中国葡萄酒无论是线上销售额还是线上销售比例都会迎来一波新的增长。在中国，目前葡萄酒线上销售以终端消费人群为主，葡萄酒消费者呈现出年轻化趋势。80后和90后已成为主力消费群体。这类消费人群习惯网购，不仅追求口味，还追求葡萄酒文化，不以贮存式消费为主，而是基于需求消费。在疫情期间，这类消费保持相对稳定的增长，而且部分线下门店消费者有可能会转到线上消费，葡萄酒的下沉市场得到进一步的开发。

浙江义乌维拉纳酒业有限公司董事长何海瑞先生

中国电商市场发展增速明显，加速由以产品为中心向以用户为中心的转变。国家统计局电子商务交易平台调查显示，2021年，国家电商交易额42.3万亿元。这其中增数突出的网购消费是在电商平台实现的，其中代表之一即抖音电商。酒类，无疑是抖音电商的重要品类之一。近年来，随着抖音电商平台影响力的不断增强，越来越多的品牌和企业选择在抖音电商上进行用户培育及产品推广，抖音电商平台也成为新的酒类销售渠道之一。

何海瑞与塞尔维亚总理安娜布尔纳比奇（右一）

2020——2022年中国葡萄酒传统线下销售因疫情受到了一定程度的冲击，商家加速线上销售渠道开发迫在眉睫。掌握优质供应链的商家如果能有效地开发线上渠道将会获得新的发展良机。浙江义乌维拉纳酒业有限公司董事长何海瑞先生就意识到这一点，积极在抖音等电商线上平台布局。

中国驻塞尔维亚大使陈波女士（右）前武官王德宝（中）

开拓抖音新渠道

目前，抖音短视频拥有8.09 亿用户，其中女性占比为52%，男性占比为48%。在地域分布上，二三四线城市用户占70%。年龄结构上，短视频用户整体偏年轻，24岁以上用户占比过半。在使用时间上，抖音用户平均每人每天打开抖音APP 的次数在7～8次，有超过22%的用户每天刷抖音时在2小时以上。由此可见，抖音正在加快攻占年轻人的时间。正因如此，无数的商家和个人为了这块巨大的流量池，不遗余力地投入到这个阵营当中，力图在营销领域拿下这块重量级山头，维拉纳酒业也不例外。

何海瑞与塞尔维亚工商会主席Jelena女士

今年初，塞尔维亚国家馆正式于抖音平台开设，旨在推广塞尔维亚葡萄酒历史及文化、协助众多塞尔维亚葡萄酒产区的推广，致力于在中国市场进行深度的消费者培育活动并为众多塞尔维亚葡萄酒品牌助力推广曝光和促进销售。

何海瑞与塞尔维亚领事馆副领事Sasa先生

何海瑞先生认为，中国消费者不仅越来越喜欢葡萄酒，而且他们也越来越专业，他们喜欢追求优质的葡萄酒，这就是塞尔维亚葡萄酒的特点。塞尔维亚葡萄酒被认为是世界上最好的葡萄酒之一，也是全球知名的葡萄酒消费市场。 作为塞尔维亚葡萄酒国家馆的运营方，何海瑞表示：“塞尔维亚葡萄酒历史悠久，且在产区、品种、分级、品牌等各维度都很严谨和复杂。未来，我们将持续深耕内容运营，加强与塞尔维亚大使馆、品牌商及众多合作伙伴的密切合作，线上线下多渠道整合，让消费者随时随地近距离学习和了解葡萄酒相关的专业及丰富的礼仪和文化，真正享受舌尖上的美酒。

维拉纳酒业电商事业部总经理何中南先生

强化网红人设定位，保证产品供应链

何海瑞表示，打造网红品牌需要流量，而所有的流量红利都跟打发时间有关。网红品牌有三种成长模式：第一个是新闻模式，就是一条一条新闻播，一个一个视频推，它的好处是信任获取的启动成本很低，天生具有渠道化的特征，但其创作成本比较高，每个视频都要拍，每一次都要布展；第二个是连续剧模式，在抖音等短视频平台上拍有故事情节的视频；第三个是综艺模式，如奇葩说、吐槽大会、奔跑吧兄弟等，很多人一起来做这个IP，一起打造这个品牌。

何中南与塞尔维亚领事馆副领事Sasa先生

在品牌类目选择上，要考虑到客单价、有无复购和回购、有没有社交属性，进一步要考虑到行业品牌离散度、供应链壁垒、用户差异化这些维度。考虑好这些因素之后，何海瑞先生选择了以“地域文化+进口小零食+红酒”的组合与抖音短视频结合，以人人都羡慕的小资生活基调吸引青年们的目光。

抖音直播中

在抖音账户“塞尔维亚国家馆”发布的作品里，何海瑞先生亲自出镜讲解当年创业历史和目睹南斯拉夫中国大使馆当年的往事。还有塞尔维亚当地文化习俗，葡萄酒知识等短视频，化身品牌传播大使。目前他的抖音账户作品数已达到126个、粉丝数高达20.5万，点赞数102.3万，都遥遥领先同行业。

品鉴酒会一直是葡萄酒企业重要的市场推广模式。何海瑞先生认为，受此次疫情影响，企业应该制定“多元化推广模式”。“维拉纳酒业尝试运用网络直播平台卖酒，发现无论是品牌传播效果还是销售效果都好得出乎想象，这说明了我们在新模式的探索和创新上还有巨大的宝藏可以去挖掘。”他说道，“新零售已发展成为线上线下的有效结合，将大数据和用户需求进一步结合，用数字化营销为品牌赋能，将会打造出更新的葡萄酒销售模式。”（文：黄锐）